In drie jaar tijd heb ik mijn salaris verhoogd van €42.000 naar €68.000 - een stijging van 62%. Niet door van baan te wisselen, maar door strategisch te onderhandelen. Hier zijn de exacte woorden die ik gebruikte.
Waarom de meeste onderhandelingen falen
De klassieke fout: "Ik wil graag een salarisverhoging." Dit zet je manager in de defensieve modus. Je vraagt iets, hij moet iets weggeven. Verlies-verlies framing.
De betere aanpak: positioneer jezelf als een investering, niet als een kostenpost.
Script 1: De jaarlijkse review (leverde €4.500 op)
Context: Mijn eerste echte onderhandeling, 1,5 jaar in dienst.
Ik: "Bedankt voor deze meeting. Ik wil graag bespreken hoe we mijn rol kunnen laten groeien zodat ik meer waarde kan toevoegen aan het team."
(Let op: ik vraag niet om meer geld, ik bied aan om meer waarde te leveren)
Manager: "Oké, wat had je in gedachten?"
Ik: "De afgelopen 18 maanden heb ik [specifieke prestatie 1], [specifieke prestatie 2], en [specifieke prestatie 3] gerealiseerd. Samen heeft dit naar schatting €85.000 aan extra omzet of besparingen opgeleverd. Ik wil graag meer van dit soort projecten doen. Om dat te kunnen, zou ik graag mijn salaris willen aanpassen naar wat marktconform is voor iemand met deze resultaten - dat is ongeveer €4.000-€6.000 hoger dan mijn huidige pakket."
Cruciale elementen:
- Concrete cijfers van je bijdrage
- Focus op toekomstige waarde
- Range noemen (je krijgt meestal het midden)
- Geen ultimatum
Resultaat: €4.500 verhoging + €500 extra opleidingsbudget
Script 2: Het contraaanbod (leverde €7.500 op)
Context: Ik kreeg een aanbod van een concurrent voor €58.000 terwijl ik €50.000 verdiende.
Ik: "Ik moet iets met je bespreken. Ik ben benaderd door [bedrijf] en ze hebben me een aanbod gedaan van €58.000. Eerlijk gezegd wil ik niet weg - ik geloof in wat we hier bouwen en ik heb goede relaties met het team. Maar ik kan zo'n groot verschil niet negeren. Is er ruimte om te praten over hoe we dit kunnen oplossen?"
(Belangrijk: wees eerlijk. Lieg nooit over een aanbod dat niet bestaat.)
Manager: "Dat is een groot verschil. Laat me kijken wat mogelijk is."
Ik (na 3 dagen): "Ik heb erover nagedacht. Het gaat me niet alleen om het geld - ik wil hier blijven en groeien. Maar ik wil ook eerlijk gecompenseerd worden. Kunnen we uitkomen op €57.500 met een duidelijk groeipad naar €65.000 binnen 18 maanden?"
Resultaat: €55.000 (€7.500 verhoging) + schriftelijk groeiplan
De psychologie achter succesvolle onderhandeling
1. Anker hoog, maar realistisch
De eerste die een getal noemt, zet het anker. Onderzoek marktsalarissen via Glassdoor, LinkedIn Salary, en je netwerk. Noem een getal dat 10-15% boven je doelwit ligt.
2. Nooit "ja" of "nee" in de eerste meeting
Zeg altijd: "Bedankt voor dit aanbod. Ik wil er even over nadenken en kom morgen bij je terug." Dit geeft je denktijd en positioneert je als iemand die doordachte beslissingen neemt.
3. Stilte is je wapen
Na je vraag: zwijg. De meeste mensen vullen stilte met concessies. Laat je manager de stilte vullen.
Wat als ze "nee" zeggen?
Vraag: "Ik begrijp het. Kun je me vertellen wat er nodig is om dit gesprek over 6 maanden wél positief te laten verlopen? Welke resultaten of mijlpalen zou ik moeten behalen?"
Krijg dit schriftelijk. Als je die doelen behaalt en ze zeggen weer nee, heb je een sterke onderhandelingspositie - of een goede reden om te vertrekken.
De ROI van onderhandelen
Mijn €12.000 extra per jaar over 10 jaar (met 3% inflatiecorrectie) = €137.000. Over een carrière van 40 jaar = potentieel €500.000+. Eén ongemakkelijk gesprek van 30 minuten.